Haben Sie auch schon Veranstaltungen besucht, in denen enttäuschte und um viel Geld erleichterte deutsche Investoren vor den hinterhältigen Chinesen warnen, die einen skrupellos über den Tisch ziehen, betrügen und belügen? Ich möchte Ihnen heute zeigen, dass es nicht immer nur die anderen sind, wenn man scheitert. Und Titel und Inhalt meines im Jahr 2006 erschienen Buches „Der rote Drache ist kein Schmusetier“ sind leider immer noch aktuell.

Was Chinareisende am meisten interessiert

„Was ist Ihnen besonders wichtig, welche Fragen haben Sie mitgebracht?“ frage ich meine Kunden immer zu Beginn von Firmenveranstaltungen. Die Antworten haben dann meist mit Etikette zu tun: Man will keine Fehler machen, möchte wissen, wie man sich richtig beim Essen verhalten soll, welche Fettnäpfchen es zu vermeiden gelte. Das ist verständlich. Vor allem, wenn man das erste Mal nach China oder Fernost fährt.

Die Gefahr der Ähnlichkeitsfalle

Nach der ersten Reise höre ich dann oft erleichterte Aussagen. „Also unsere chinesischen Kollegen sind schon ganz westlich. Und überhaupt ist China schon ganz westlich. Hat die Exotik verloren.“ Zack! Die Ähnlichkeitsfalle ist laut und vernehmlich zugeschnappt. Sie stellt meines Erachtens die größte Gefahr im Chinageschäft dar. Denn nun sieht man oft überhaupt keine Notwendigkeit mehr, sich weitere Hintergrundinformationen zu holen.

 
Unseriöse Anbieter: „Chinesisch lernen in 2 Tagen!“

Aber auch wenn man beabsichtigt, sich umfassend und effizient auf China (oder Asien) vorzubereiten, macht es einem der Anbietermarkt nicht leicht. So verspricht man Ihnen sogar, man könne Chinesisch in 2 Tagen lernen. Damit sei man dann in der Lage, eine kleine Tischrede halten zu können.

Sie werden schnell ahnen, dass dieses Versprechen a) unseriös und b) diese Fähigkeit völlig irrelevant ist. Zusätzlich erfahren Sie auch in dieser Vorbereitung, dass Sie immer mit Ihren Geschäftspartnern viel trinken müssen und beim Essen schmatzen dürfen.

Mit so einer Vorbereitung stürzen Sie im differenzierten Geschäftsalltag Chinas schlicht ab. Ich möchte einmal zusammenfassen, worüber Sie sich im Vorfeld informieren sollten, damit Sie sich in China souverän bewegen können.

Was Sie vor einem Chinaengagement unbedingt wissen müssen!

Was wissen Sie über die einzigartige Melange einer „sozialistischen Marktwirtschaft“? Wissen Sie, wer wirklich über wirtschaftliche Entscheidungen bestimmt?

Was wissen Sie über die Geschichte Chinas? „Um die Früchte zu erkennen, studiere die Wurzeln“, sagt man in China. Wenn Sie sich bewusst machen, was zum Beispiel in der Kulturrevolution von 1966 – 1976 in dem Land passiert ist, dann wird Ihnen klar, warum Sie mit bestimmten Managementmethoden sicher keinen Erfolg haben werden.

Was wissen Sie über die Ausbildungsinhalte, das Schul- und Hochschulsystem in China? Können Sie wirklich davon ausgehen, dass ein chinesischer Ingenieur die gleichen Qualifikationen und Arbeitskompetenzen hat wie Ihre deutschen Mitarbeiter? Und was heißt das dann konkret für Ihren erforderlichen Aufwand an Unterstützung? Was heißt das für Ihre Investitionskosten?

Sind die Mitarbeiter oder Expatriates, die Sie nach China schicken, wirklich für diese Tätigkeit geeignet? Haben Sie die Eigenschaften, die eine erfolgreiche Arbeit in einem fremdkulturellen Umfeld ermöglichen?

Chancen ungleich verteilt

Diese Fragen könnte man noch fortsetzen. Was sie deutlich machen sollen, ist: China ist kein einfacher Markt. Weder in Bezug auf den Einkauf noch im Vertrieb oder in der Produktion. Manchmal kommt es mir so vor, als würden chinesische Menschen aufgrund des zahlreichen Kontaktes mit dem Westen immer erfahrener und geschickter und wir aufgrund der Ähnlichkeitsfalle immer naiver und sorgloser. Das ist keine gute Mischung. Sie bringt einseitige Vorteile – und die sind nicht auf unserer Seite.

Und was haben Sie von fundierten Hintergrundinformationen und Know Why?

Mit Hintergrundinformationen oder Know Why  lassen Sie sich nicht von der Fassade täuschen, sondern sind fähig, vom ersten Kontakt an hinter die Kulissen zu blicken. Sie können ihr Gegenüber einschätzen, wissen, was ihm wichtig ist und wann es sich in einer Zusammenarbeit wohl fühlt. Sie können ein Konzept entwickeln, damit Ihre chinesischen Mitarbeiter nicht wegen ein paar Dollar mehr zum Mitbewerber wechseln. Und das alles erspart Ihnen sehr viel Geld,  Zeit und  Enttäuschungen.

Eine gute Vorbereitung ist der beste Schutz

Mein Rat: Bereiten Sie sich gut und fundiert (nicht nur) auf die Spielregeln im chinesischen Geschäftsleben vor. Beschränken Sie sich nicht auf Etikette (Know How), sondern informieren Sie sich darüber, wie Ihre asiatischen Partner ticken – und warum sie ticken, wie sie ticken.