Wenn westliche Mitarbeiter schon lange im Asiengeschäft tätig sind, winken sie oft lächelnd ab, wenn ich mein Angebot vorstelle. Nein, sie seien langjährig erfahren, könnten wohl eher mich beraten. Ob ich ihnen erzählen wolle, dass man beim Essen schmatzen dürfe oder dass man mit den Geschäftspartnern exzessive Trinkgelage absolvieren müsse? Nein, darum geht es sicher nicht in meiner Beratung. Lesen Sie am Beispiel des Essens, warum Ihnen Hintergrundinformationen oder Know-Why strategische Vorteile im Asiengeschäft verschaffen.

Essen in Asien: Etikettewissen ist wichtig

Natürlich möchten wir wissen, welche Etiketteregeln wir beachten sollten, um uns auch im Asiengeschäft nicht zu blamieren. Wir wollen uns bei der Visitenkartenübergabe richtig verhalten – wissen  jedoch oft überhaupt  nicht, dass in Bezug auf die Businesscards ganz andere Dinge entscheidend für den geschäftlichen Erfolg sind.
Ein Mitbewerber erzählt allen Ernstes, bei den Trinkgelagen würde der Konsum von Rotwein besonders wichtig sein, da „rot“ in Asien oft als Glücksfarbe gilt.
Und Bestandteil wohl jeden interkulturellen Trainings ist die Aussage, in China sei es wichtig, mit dem Geschäftspartner gut und ausgiebig essen zu gehen.
Gerade an diesem Beispiel möchte ich Ihnen den Unterschied zwischen Know-How- und Know-Why Wissen einmal illustrieren.

Know How
„Es ist ganz wichtig, mit dem chinesischen Geschäftspartner immer gut essen zu gehen!“
Ja – und warum? Die hohe Bedeutung des gemeinsamen Essens in China hat mehrere Ursachen.

Essen in Asien: Mangel und Hunger führten zu einer spezifischen Esskultur
Nur elf Prozent der Landfläche Chinas können landwirtschaftlich genutzt werden. Immer wieder kam es deshalb zu Hungerkatastrophen – übrigens war die letzte Hungersnot in einigen Provinzen Chinas erst im Jahr 1988/1989… Ausreichende Ernährung war in der Geschichte Chinas  nie selbstverständlich. Dementsprechend wichtig war und ist das Thema Essen.
Die immer wiederkehrende Not war auch der Grund für die Entwicklung einer bestimmten Esskultur. Es wurden alle Teile des Tieres genutzt und genossen.
Auch die Entstehung des Wok ist auf einen Mangel zurück zu führen. Brennholz  war immer knapp. Mit der Entwicklung des Wok erreichte man durch eine minimale Energiezufuhr maximalen Nutzen, denn  wenn man die Zutaten klein schneidet, verringert sich die Garzeit noch einmal.

Essen in Asien: Gemeinsames Essen stiftet Gemeinschaft
Schauen wir uns einmal das Setting bei einem Essen in China (oder in vielen anderen asiatischen Staaten) an: Man sitzt an einem runden Tisch  – das signalisiert Gleichheit. Natürlich ist die hierarchische Ordnung auch beim Essen  nicht aufgehoben. Aber ein runder Tisch bedeutet, dass man nun  eine Gemeinschaft bilden und gemeinsam genießen möchte.
Alle Gäste essen die gleichen Speisen, die in der Mitte des Tisches platziert werden. Individualgerichte, wie sie bei uns üblich sind, laufen diesem Gemeinschaftsgedanken zuwider.
Beim gemeinsamen Essen möchte man auch die die private Seite des westlichen Geschäftspartners kennen lernen. Dies ist wichtig, weil Geschäftsbeziehungen in Asien Personenbeziehungen sind. Probleme werden primär nicht über Vertragsinhalte, sondern über persönliche Gespräche gelöst. Indem man Sie privat besser kennenlernt, kann man diese Möglichkeit einschätzen. Beim Essen kann man über Themen sprechen, die in der offiziellen Verhandlungssituation nie angesprochen werden dürfen.

Essen in Asien: Ihr Nutzen von Know-Why-Wissen
Hintergrundwissen verschafft Ihnen strategische Vorteile. Sie wissen nun, dass der Small-Talk beim Essen wertvolle Informationen über die Vorlieben Ihrer asiatischen Partner liefert. Das nutzt Ihnen zum Beispiel, wenn Sie ein passendes Geschenk aussuchen. Mit Hilfe einer persönlichen Beziehung können Sie auch ein wenig von dem alles beherrschenden Guanxi-System profitieren.
Und außerdem wissen Sie auch, warum sie etwas mehr Wert auf die Bewirtung Ihrer asiatischen Gäste legen sollten – und warum die belegten Brötchen oder Brezen beim Mittagessen in Deutschland keine so gute Idee sind.