Schön gehört? Der FC Bayern hat Anfang des Jahres bekannt gegeben, dass man sich ab 2016 den Aufwand sparen würde, sich vor einem Spiel mit dem Gegner zu beschäftigen, um dann die Mannschaft darauf taktisch einzustimmen. Grund dafür sei der große Erfolg der Mannschaft in der Vergangenheit. Man wisse nicht mehr, was man noch lernen oder verbessern könne. So werde man es in Zukunft mit  jedem Gegner auch ohne Vorbereitung aufnehmen.
Und was hat das alles mit Asiengeschäften zu tun?

Was würden Sie wohl denken, wenn Sie diese Meldung hören?

Sie würden wahrscheinlich ungläubig die Augen reiben und aufgrund  eines solchen Vorhabens den Kopf schütteln. Denn der Erfolg einer Spitzenmannschaft liegt doch darin, die Taktik und die Spielzüge des Gegners genau zu kennen.
Deshalb werden Sie eine solche Meldung auch nie vom FC Bayern hören.

Leider wird diese Tatsache im internationalen Geschäft häufig nicht berücksichtigt.  Denn wie oft höre ich von Firmenvertretern „Wir sind im Markt sehr erfolgreich. Unsere Mitarbeiter benötigen keine Unterstützung im Asiengeschäft. Was können Sie uns schon helfen?“

Erfolgreich sein heißt nicht erfolgreich bleiben

Sie verstehen, dass ich angesichts solcher Sätze immer an das oben zitierte Beispiel denken muss. Ja, viele westliche Firmen erzielen auch in Asien außergewöhnliche Ergebnisse. Aber: Erfolgreich werden, ist schwer. Erfolgreich bleiben, noch schwerer. Was heißt das nun für Unternehmen im Asiengeschäft und damit auf Märkten, in denen zum Großteil völlig andere Spielregeln gelten als im Westen? Ich möchte Ihnen die Folgerungen in drei typischen Situationen schildern.

Erfolg in Europa/USA = Erfolg in Asien?

Wir finden in Deutschland viele Weltmarktführer, kleine und mittelständische Unternehmen, die berühmten Hidden Champions. Aufgrund ihrer Produkte sowie ihrer hochqualifizierten und hochmotivierten Mitarbeiter spielen sie international in der ersten Liga. Leider glauben sie aber, Erfahrungen in Europa oder den USA wären auch auf die asiatischen Märkte zu übertragen.  Deshalb gibt es zu 80% keinerlei Vorbereitung für die Mitarbeiter auf Asien.
Sie merken, ich vermeide den Begriff interkulturelles Training. Denn häufig denkt man dabei an die Übergabe von Visitenkarten oder das richtige Verhalten beim Essen. Darum geht es aber nicht. In der Fußballanalogie ausgedrückt: Man muss einem Spieler nicht erklären, wie man einen Elfmeter schießt oder wie man einen Einwurf macht.

Workshops Asien – mehr als Dos and Dont’s

Es geht vielmehr darum, den Mitarbeitern eine spezielle und differenzierte Vorbereitung auf das Spielsystem, die Taktik, das Angriffs- und Abwehrverhalten der asiatischen Geschäftspartner zu vermitteln. Ist diese Einsicht vorhanden, lauert die nächste Gefahr. Die Führungskräfte oder betroffenen Mitarbeiter haben keine Zeit zum Trainieren. Nur ein paar Stunden könnten sie investieren.
Für den FC Bayern  hieße das: „Wir treffen demnächst auf Juventus Turin.  Wir spielen aber auch in der Bundesliga, deshalb haben wir nur einen halben Tag Zeit, um Spielzüge und Taktik speziell für Juventus zu trainieren.“

Jeder von Ihnen weiß, dass ein Trainer eine starke gegnerische Mannschaft oft monatelang beobachtet, um deren Spielzüge zu studieren. Nur so ist man ein ebenbürtiger Gegner.

Asiatische Geschäftspartner spielen in der Championsleague

Jeder, der in Fernost unterwegs ist, weiß: Chinesische, indische, koreanische, japanische Geschäftspartner spielen nicht in der Bundesliga, sondern in der Championsleague. Da genügen keine Kenntnisse darüber, wie man in den oberen deutschen Fußball-Ligen trainiert. Erforderlich ist eine Vorbereitung auf deren taktische Spielzüge im Ein- oder Verkauf. Ebenso wie das richtige Verhalten bei Konflikten oder Vertragsstörungen.

Erfahrungen kann man nur bedingt weitergeben

Viele westliche Unternehmen haben bereits langjährige Erfahrungen. Doch wie ist das mit neuen oder jungen Mitarbeitern? „Die werden bei uns von den alten Hasen an die Hand genommen“, höre ich oft. Das ist sicher eine unabdingbare Unterstützung. Warum externe Hilfe dennoch sinnvoll sein kann, begründete  einmal ein sehr erfahrener alter Hase so: „Etwas gut zu können, heißt noch lange nicht, es gut vermitteln und erklären zu können“.
Und die Erfahrungen in einem Unternehmen sammeln sich auch nicht in einer Box über der Eingangstür und werden dann bei Überschreiten der Schwelle über die neuen Kollegen versprüht. Besonders unerfahrene Mitarbeiter sollten deshalb schnell Hintergrundinformationen über die Spielregeln auf den asiatischen Märkten erhalten. Nur so gewinnen sie  Sicherheit und gefährden nicht die bisherigen Erfolge. Sie vermeiden kopfloses Spielen und können geplant handeln.

Training heißt Wiederholung

Die Unternehmen sollten zudem dafür sorgen, dass die betroffenen Mitarbeiter regelmäßig Gelegenheit erhalten, ihre Fragen aus dem Alltagsgeschäft zu klären. Denn es werden ständig Situationen auftauchen, die Unsicherheit auslösen.

Einmalige ein- oder zweitägige Veranstaltungen vergleiche ich immer  mit einem Rundgang durch ein Fitness-Studio. Man lernt, welche Geräte vorhanden sind. Erfolg wird aber nur richtige Nutzung der Geräte bringen. Und da muss man häufig dann an der Haltung am Gerät  oder dessen Gebrauch nachbessern. Nicht anders ist es bei einer sorgfältigen Unterstützung für die Mitarbeiter im Asiengeschäft. In zusätzlichen, regelmäßigen Workshops können sie ihre Vorgehensweisen optimieren. Und zudem sind solche Trainingseinheiten eine gute Gelegenheit, von den Erfahrungen der anderen Kollegen zu lernen.