„You never get a second chance to make a first impression“. Wenn wir uns bei potentiellen Kunden vorstellen, sind Firmenprospekte oder auch Firmenpräsentationen ein wichtiges Hilfsmittel. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen zeigen, was Sie hierbei für die asiatischen Märkte berücksichtigen sollten.

 Wer sind Sie eigentlich?

Die wirtschaftlichen Joker Deutschlands sind die Hidden Champions. Das sind kleine und mittlere Unternehmen, die mit ihren Produkten oft Weltmarktführer sind, deren Namen aber außerhalb der Branche kaum bekannt sind. Wie schaffen es diese  „Unbekannten“ schnell das Vertrauen asiatischer Kunden zu gewinnen?

Vertrauensfördernde Informationen

Oft stelle ich fest, dass bereits in einem Firmenprospekt oder bei einer geplanten Firmenpräsentation zu sehr die technischen Detailinformationen vorherrschen. Ihr potentieller asiatischer Kunde möchte sich aber (im wahrsten Sinn des Wortes) zuerst ein Bild von Ihnen und Ihrem Unternehmen machen. Deshalb mein erster Rat: Legen Sie mehr Wert auf „weiche Informationen“ als auf harte Produkt-Fakten.

Die Joker der Hidden Champions

Ihre Kunden interessiert zum Beispiel, woher Sie aus Deutschland kommen. Zeigen Sie deshalb Fotos von der Region und dem Ort/der Umgebung Ihres Firmensitzes. Gibt es Menschen oder Orte, für die Ihre Region bekannt ist?
Gibt es regionale Spezialitäten (Getränke, Gerichte) auf die Sie verweisen könnten?

Wird Ihr Unternehmen noch von den Eigentümern geführt? Dann sollten Sie sowohl Fotos von den Firmengründern wie auch der gegenwärtigen Eigentümerfamilie zeigen. In vielen Ländern Asiens wirkt dies als Zeichen von Beständigkeit und Zuverlässigkeit.

Schlüssel-Faktoren

Um die Tür zum Kunden aufzuschließen, kann Ihnen auch der Verweis auf weltbekannte Geschäftspartner helfen. Sind Sie Zulieferer oder Partner, dann zeigen Sie das. Ebenso hilfreich sind bereits bestehende Geschäftsverbindungen mit asiatischen Kunden oder aussagekräftige Projekte.

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht

Viel stärker als im Westen sollten Sie im Asiengeschäft die Menschen hinter den Prozessen betonen. Zeigen Sie Fotos der potentiellen deutschen Ansprechpartner.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken…

…nicht dem Angler. Das gilt nicht nur für die bereits empfohlene starke bildhafte Darstellung in Prospekten. Denken Sie bei Ihren Firmenpräsentationen daran, dass Ihre Zuhörer erst einmal daran interessiert sind, welchen Nutzen und Vorteil sie von Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben werden.
Oft erlebe ich, dass man detailreich darauf verweist, wie technisch ausgereift und toll die Angebote sind. Natürlich ist dies wichtig. Aber eben erst im zweiten Schritt, nachdem Sie das Interesse geweckt haben.

Zusammenfassende Empfehlungen

Lassen Sie in Ihren Prospekten und Präsentationen Bilder sprechen. Ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte. Wählen Sie zudem eine einfache Sprache – dies gilt umso mehr, wenn Sie überwiegend in Englisch kommunizieren.
Können Sie eine kleine amüsante oder einprägende (Firmen-)Geschichte erzählen? Dann tun Sie es!
Mit all diesen Maßnahmen erreichen Sie schnell den Zugang zu Ihren asiatischen Kunden. Ist dieser erreicht, werden Sie mit technischen Details überzeugen.