Manfred Glotzbach

Japan! Wenn es um ein Asienengagement geht, scheinen viele Unternehmen nur an China zu denken. Sie übersehen dabei, dass auch der japanische Markt große Absatzchancen bietet. Diese möchte ich Ihnen in einem Interview mit dem Japanexperten Herrn Manfred Glotzbach aufzeigen.

Manfred Glotzbach: Langjährige Erfahrungen im Japangeschäft

Herr Glotzbach hat mehr als 20 Jahre Erfahrung im Japangeschäft. In Japan selbst leitete er 5 Jahre ein deutsches Engineering Unternehmen. Seit 2009 betreut er europäische und japanische Unternehmen in der Geschäftsanbahnung. Um den Markteintritt erfolgreich zu gestalten, bietet er Consulting für den Vertrieb an. Zudem fungiert er als Mitglied in der Unternehmensleitung. Seit 2012 führt er sein Unternehmen in Japan gemeinsam mit Herrn Tetsuya Kimura.

Herr Glotzbach, wie würden Sie die aktuelle Situation in Japan beschreiben?

Japan ist im Umbruch. Wie auch in Europa wird in Japan einiges durch COVID 19 beschleunigt. Es zeigten sich Schwächen in der Medizintechnik. Bei alternativen Antrieben müssen neue Wege gefunden werden – wenn auch mit anderen Schwerpunkten als in Europa. Großunternehmen aus der Elektronikbranche oder die Stahlindustrie benötigen strategische Veränderungen.

Welche Chancen gibt es dabei für deutsche Unternehmen?

Die neuen Antriebe in der Mobilität stellen für die japanischen Automobilisten große Problem dar. Anders als in Deutschland fehlt in Japan das Zulieferer-Umfeld und die Innovationskraft durch Tier 01 (Direktzulieferer), Engineeringunternehmen und andere Zulieferer.
Um z.B. bei der Fertigung von Batteriekästen, elektrischen Antriebssträngen oder Kühlung von Batterien den internationalen Anschluss nicht zu verlieren, benötigt der japanische OEM (Original Equipment Manufacturer oder Originalhersteller) Unterstützung. Weltweit werden Fabriken für Batteriekästen benötigt. Auch Sony, Toshiba und Panasonic sehen Chancen im Mobilitätssektor. Die Nachbarländer Japans, insbesondere Korea und China haben an wirtschaftlicher Stärke gewonnen. Wer in Japan einen Kunden gewinnt, gewinnt ihn weltweit.

Welche strategische Ausrichtung empfehlen Sie für Japan?

Wer sich in Japan engagiert, sollte immer drei Ziele verfolgen:

1. Innovative Produkte für den japanischen Markt entwickeln
2. Einen bilateralen Knowhow-Transfer ermöglichen
3. Eine weltweite Unterstützung für japanische Unternehmen anbieten

Welche Risiken bestehen beim Markteintritt?

Wer in Japan langfristig Geschäft machen möchte, muss sich zunächst einmal mit den anderen Vertriebsstrukturen vertraut machen. Hier nenne ich als Beispiel das Keiretsu-System, das ist eine wirtschaftlich voneinander abhängige Verbundgruppe von Unternehmen.

Japanische Vertriebsmitarbeiter sind zudem keine „Jäger“. Aufträge gewinnt man in Japan durch Vertrauen und Kundenpflege. Eine Anfrage durch einen möglichen Kunden hat einen anderen Stellenwert als in Deutschland. Mitunter bekommen Sie eine Anfrage ohne einen Wettbewerb.

Sehen Sie Ähnlichkeiten zwischen Japan und Deutschland im Geschäftsgebaren?

Manchmal sagt man ja: Japaner sind die besseren Deutschen. Das kommt daher, weil man auch im japanischen Geschäftsalltag Dinge wie Pünktlichkeit, Produktqualität, Vertragserfüllung oder Zahlungsmoral sehr hoch schätzt und selbst erfüllt.

Welchen Nutzen bietet Hakata International K.K. deutschen Unternehmen?

Wir als Hakata International sehen unsere Stärke in der Kommunikation. Wir bauen eine Brücke zwischen japanischen und deutschen Kunden, weil wir die jeweilige Geschäftskultur kennen. Wir verfügen über eine hohe Kundennähe und ermöglichen den Aufbau von langfristigen Beziehungen zu Kunden (www.hakata-international.com).

Danke, Herr Glotzbach! Zum Schluss: An welches Ereignis während Ihrer Zeit in Japan erinnern Sie sich besonders gern?

Als Fußballfan war es für mich besonders eindrucksvoll, zusammen mit Pierre Littbarski ein „Oktoberfest“ in Japan eröffnen zu können. Auch die Besucher hatten viel Spaß!

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