Dr. Hans-Georg Häusel

Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) ist Vordenker des Neuromarketings und zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er beschäftigt sich auch mit dem Thema Cultural Neuroscience, das heißt der Frage, inwiefern sich kulturelle Prägungen im menschlichen Gehirn auswirken. Im heutigen Interview zeigt er uns, welche Menschen sich im internationalen Business und speziell im Asiengeschäft bewegen. Freuen Sie sich auf interessante Einblicke.
Herr Dr. Häusel, wie würden Sie die Persönlichkeiten von Menschen im internationalen Geschäft beschreiben?
Um international erfolgreich zu sein, müssen die Mitarbeiter natürlich über die entsprechenden Fachkenntnisse verfügen. Daneben spielen aber bestimmte Persönlichkeitseigenschaften ebenfalls eine wichtige Rolle. Wenn wir uns einmal die drei großen Emotionssysteme bei Menschen ansehen, dann finden wir:
1. die Balance-geleiteten Menschen. Sie suchen nach Sicherheit und Stabilität und verfügen über Fähigkeiten wie Empathie, Fürsorge und hohem sozialen Bezug oder Engagement. Sie schätzen menschliche Wärme und bevorzugen ein bewahrendes und konservatives System.
2. Menschen mit hoher Stimulanzausprägung. Sie sind neugierig, offen, lernen gern ständig weiter, möchten neue Erfahrungen machen.
3. Dominanzgesteuerte Menschen. Bei ihnen stehen Leistung, Erfolg, Durchsetzungswillen bis hin zum Egoismus im Vordergrund.
Man wird schnell erkennen, dass man unter internationalen Führungskräften meist Menschen mit hoher Dominanz- Ausprägung und mittlerer Stimulanz-Ausprägung findet. Sie suchen die Herausforderung und den Erfolg; gleichzeitig sind sie auch offen für neue Erfahrungen.

Auf dem internationalen Parkett – auch in Asien – gibt es aber viele Mitbewerber. Welche Hilfe und Unterstützung brauchen unsere Fachkräfte, damit sie auch auf fremden Märkten erfolgreich bleiben?
Lassen Sie mich das mit einem Bild aus der Jagd erklären: Ein guter und erfolgreicher deutscher Jäger kennt den deutschen Wald. Er weiß, welche Tiere und Pflanzen dort vorkommen und wie man sich darin sicher bewegt. Nun wird dieser Jäger in den chinesischen Dschungel geschickt. Glauben Sie, dass er ohne Vorbereitung und Training ebenso erfolgreich ist, wie in Deutschland? Nie und nimmer.
Der chinesische Dschungel hat andere Gesetze als der deutsche Wald. Die Tiere sind anders, ihr Verhalten ist anders und die Gefahren sind größer. Wenn unser deutscher Jäger ohne gründliche Vorbereitung da reingeht, ist die Gefahr groß, dass er vom Tiger gefressen wird.

Meine Erfahrungen zeigen, dass nur wenige westliche Mitarbeiter eine solche Vorbereitung oder Unterstützung erhalten. Was sind die Gründe dafür?
Da möchte ich an mein obiges Beispiel anknüpfen. Viele Manager und Managerinnen, aber auch Personalverantwortliche, die zum Beispiel für die Expatriate-Vorbereitung zuständig sind, kennen nur den westlichen Wald. Sie können sich zunächst einmal gar nicht vorstellen, dass ein Wald anderswo anders funktioniert. Dann hat man ja aus dem bekannten Wald schon viele Jagdtrophäen heimgebracht. Dies wiederum erhöhte das Selbstbewusstsein, das Selbstvertrauen. Vergangene Erfolge beruhigen und machen vor allem blind für Gefahren. Diese beiden Faktoren führen dazu, dass man auch unbeschwert in den Dschungel aufbricht, nach dem Motto „Wald bleibt Wald“. In der Folge muss man dann  im neuen Terrain oft erst einmal eine hochgiftige Schlange sehen – manche werden leider auch gebissen – um sich über die neuen Herausforderungen klar zu werden und sich entsprechenden Schutz und Unterstützung zu holen.
Warum fordern die Mitarbeiter diese Unterstützung nicht ein?
Erfolgsverwöhnten Dominanzmenschen haben viele Stärken. Sie haben auch aber oft auch eine große Schwäche: Sie glauben alles zu können und würden nie zugeben, oder sich selber eingestehen, dass sie professionelle Unterstützung brauchen. Mit dieser Einstellung bleiben sie aber in asiatischen Märkten ambitionierte Dilettanten. Man strengt sich ungeheuer an – erreicht aber wenig, weil man den kulturellen Hintergrund nicht versteht. Wirkliche Profis dagegen bereiten sich intensiv auf die neue Aufgabe vor und können sich dann sicher und erfolgreich in den asiatischen Märkten bewegen.

Vielen Dank, Herr Dr. Häusel
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