Wissen Sie, was RCEP bedeutet? Alle, die Geschäfte in oder mit Asien tätigen, sollten diese neue Freihandelszone, die Regional Comprehensive Economic Partnership, kennen. Hier erfahren Sie mehr – und vor allem lesen Sie, welche Auswirkungen das auf Ihre Asiengeschäfte haben wird.

Wer gehört zu der Regional Comprehensive Economic Partnership?

Am 15. November 2020 unterzeichneten in Vietnam folgende Staaten das Abkommen: Neben der zweitgrößten Volkswirtschaft der Welt, China, und den zehn ASEAN-Staaten Vietnam, Singapur, Indonesien, Malaysia, Thailand, Philippinen, Myanmar, Brunei, Laos und Kambodscha beteiligen sich auch Japan, Australien, Südkorea und Neuseeland. Oder einfacher ausgedrückt: Nicht dabei sind Taiwan und Indien.

Größtes Freihandelsabkommen der Welt

Das RCEP umfasst 2,2 Milliarden Menschen, die 30% der Weltwirtschaftsleistung erbringen (vor Corona waren es 29%). Zum Vergleich: Der Wert für Europa beträgt 33%. Damit wird klar, dass die Bedeutung der indo-pazifischen Region weiter steigen wird. Innerhalb der Region wird sich die Zusammenarbeit und der Handelsaustausch erhöhen.

Von der Wall Street zur Great Wall

Wann wird China die USA vom ersten Platz der größten Volkswirtschaften verdrängen? Für die Europäer war China schon 2020 der wichtigste Handelspartner. Die USA werden in Asien als eine Macht im Niedergang gesehen. Denn das Zustandekommen der RCEP hat nicht zuletzt Donald Trump unfreiwillig gefördert.

Die USA traten aus dem Handelsabkommen TPP (Trans Pacific Partnership) aus

TTP war von der Obama-Administration aufgebaut worden, um auf China Anpassungsdruck im Handels- und Investitionsrecht wie auch bei technischen Standards auszuüben. Japans Regierung hat diese Initiative während der Trump-Ära am Leben gehalten. Das bedeutet, dass auch innerhalb Asiens nicht alle Länder von RCEP begeistert waren. Sie wissen, dass neben den neuen Chancen auch Risiken durch die Volksrepublik China drohen.

Was heißt das für Ihre Asiengeschäfte?

Bereits in diesem Jahr und auch für die Nach-Corona-Zeit gilt: Impulse für wirtschaftliche Erholung werden aus der indo-pazifischen Region kommen. Dort haben sich jedoch für westliche Anbieter die Bedingungen verschärft. Für die Verkäufer sind die Mitbewerber noch zahlreicher und stärker geworden. In Bezug auf Investitionen oder Produktionsstätten werden Sie sehr selbstbewussten asiatischen Partnern begegnen.

Rüsten Sie sich und Ihre KollegInnen für diese neue Situation!

Noch viel wichtiger als bisher wird es nun zum Beispiel im Verkauf sein, dass Sie von vornherein wissen, wie Ihre jeweiligen Kunden „ticken“. Wo bestehen hier für westliche Unternehmen die größten Gefahren? Ich zähle nur zwei Sollbruchstellen auf, die mir in meiner Arbeit immer wieder begegnen.

Sollbruchstelle 1: Vertrieb und Back Office

Der Vertrieb hat einen Verkaufsabschluss mit dem asiatischen Partner geschafft. Aber die weitere Abwicklung oder Korrespondenz auf Seiten des westlichen Anbieters ist unzureichend. Im Back Office hat man keine Ahnung davon, wie man mit einem selbstbewussten asiatischen Käufer umgehen muss. Das gegenwärtige Projekt ist gefährdet und damit können zukünftige Verkäufe scheitern.

Sollbruchstelle 2: Entwicklung und Vertrieb

Die Entwickler in westlichen Unternehmen weisen die Wünsche des asiatischen Partners als „völlig unrealistisch“ zurück. Damit beleidigen sie den potentiellen Kunden und erschweren die Arbeit der Verkäufer.

Meine Empfehlung

Sorgen Sie dafür, dass das Wissen darüber, wie asiatische Kunden, Lieferanten, Kollegen „ticken“ in Ihrem Unternehmen auf breiter Basis steht! Beziehen Sie auch diejenigen KollegInnen in eine gute Vorbereitung auf das Asiengeschäft ein, die „nur“ von Deutschland aus in Kontakt sind.

Und dass Etikettewissen (z.B. wie übergebe ich Visitenkarten oder darf ich beim Essen schmatzen) kein ausreichendes Wissen für erfolgreiche Asiengeschäfte darstellt, sollte sich langsam herumgesprochen haben.

Und zum Schluss ein wenig Eigenlob!

In diesem Interview aus dem Jahr 2010 habe ich die Entwicklung Chinas prognostiziert, die mittlerweile eingetroffen ist.